İran fuar ve ticaret gezisi faaliyet raporu
ELECOMP (Elektronik Ve Bilgisayar) Fuarı ziyareti ve gezisi ile ilgili araştırma ve inceleme sonuçları.
Genel anlamda iran pazarı;
Yapılan gezi inceleme ve araştırmalar neticesinde genel anlamda bakir bir Pazar olduğu gözlemlenmiştir. Batı ve Amerika tarafından uygulanan ambargonun kalkmasından sonra İran’ a komşu devletlerin ve Uzakdoğu ülkeleri(Çin, Japonya, Kore ve Tayvan) başta olmak üzere ürün ve hizmet satış çalışmaları yer almaktadır. Gelişmiş olarak tanımladığımız, Batılı ülkelerinde marka ürünleri ile pazarda yer aldıkları gözlemlenmiştir.
Uzakdoğu ülkeleri özellikle marka ürünlerinin haricinde pazara giriş yaptıkları ürünlerinin arkasında duramamaktadırlar. Bunun nedenleri ise tam anlamı ile teknik olarak hizmet sunmaları yetkili veya iş ortaklığı anlamında çalıştıkları insanlar/firmalar ile etkili bir hizmet yönetiminin gerçekleşmemesidir. Firmaların ve insanların kullandıkları ürünler ile ilgili ortaya çıkan sorunlarla ilgili zamanında ve sürekli olarak çözüm üretememektedirler. Ayrıca birçok firmanın ürünleri ile ilgili bir veya birkaç satış gerçekleştirdikten sonra pazardaki varlıklarını uzun süre düşünmemeleri ve o pazara bir daha yönelmemeleri gibi sorunlar ön planda yer almaktadır.
Hedef Pazar olan İran’a yönelik bizlerin elektronik, elektrik, donanım ve yazılım sektöründeki en büyük sorun; hedef pazarda herhangi bir sektöre yönelik olarak yapılan çalışma ve yapılan işlere yönelik, sektöründe gereği olan sürekli gelişim ve yeni teknolojilerin takibi ve uygulanması işlemlerinin tam anlamı ile gerçekleştirilememesidir.
Gezi kapsamında yer alan firmalarımız İran’da elektronik, bilişim ve yazılım sektörünün ne aşamada olduğunu görmüştür.
Pazarda hakim unsur olarak dünyanın birçok yerinde olduğu gibi Uzakdoğu ülkelerine ve Batılı markalara ait ürünler ve uluslararası markalar (LG, Samsung, Panasonic, Sony, Apple, Asus, Casper, HP, vb.) hakim konumda yer almaktadır.
Ancak fuar ve gezi katılımını sağladığımız firmaların ürünleri özel çalışmalardan oluşmakta ve genel anlamda proje bazlı çözümler sunmaktadır. Bu kapsamda ise Pazar yapısında çok fazla da rakip firma bulunmamaktadır.
Tarafınızca sizlerden gelen araştırma konulu sorular:
Pardise nedir?
Pardise; İran’da faaliyet gösteren ve AR-GE çalışmaları olan firmaların, yenilikçi ürün ve hizmetleri ile ilgili yer aldıkları bölgenin adı. Bu bölge İran devleti tarafından teknolojik çalışmaları ve yatırımları teşvik amacı ile çeşitli avantajların sağlandığı(vergi, işçilik, çalışma alanı, ürün ve hizmetlerin belirli bir kısmında devlet alım garantisi gibi) teknoloji geliştirme merkezidir.
Pardise yetkilileri ile yapılan görüşmelerde yabancı firmalarında burada bulunabilecekleri beyan edilmiştir. Ancak bu bölgede yer almak için teknoloji, bilgi ve yazılım gibi konuların bir İran firması ile paylaşılarak birlikte girilmesinin daha avantajlı ve problemsiz olacağı görülmektedir.
Yabancı bir firmanın kendi başına, Pardise de yer alması için izlemesi gereken yol; İran’da firma kurması ürün veya yazılım konusunda üretim faaliyetine başlaması ve akabinde yenilikçi olduğu ürünü veya yazılımı ile Pardise başvuru yaparak onay alması gerekmektedir. Bunların yanı sıra belirli bir çalışan sayısı ve ciro şartları da yer almaktadır.
Kısacası; İran’daki Pardise teknoloji, bilişim, yazılım dediğiniz zaman yegane marka yer anlamına gelen bir algısı vardır. Bizdeki üniversiteler içerisindeki teknokent/teknopark (İTÜ Arı teknokent) veya TÜBİTAK gibi algılanmaktadır.
İRAN MEDİCAL EQUPMENT TRADE CENTER:
Bu bölge ise İran başşehri Tahran’da yer alan ve tüm İran’daki medikal ürün ticareti ve üretimi yapan firmaların bir arada bulunduğu, medikal firma ofislerinin ve bir kısım depolarının bulunduğu medikal ticaret merkezi olarak faaliyet göstermektedir.
Devlete ait bir yer değildir, tamamı ile özel medikal firmalarından oluşan bir site yapısı, iş merkezi yapısı şeklinde aşağı yukarı 25.000 metrekare kapalı alana sahip özel bir bölgedir.
İRAN PAZARINA GİRİŞ YOLLARI (HEDEF PAZAR)
Hedef Pazar olarak adlandırdığımız (İRAN) bu ülkede pazara girmenin ve iş yapmanın değişik yöntemleri bulunmaktadır. Belirlenen ve tüm yabancı firmaların kullandığı birkaç yöntem ise aşağıda belirtilmiştir.
Bunlar;
• Direkt olarak yatırımcı firmanın, kendi nam ve hesabına pazara giriş yapması
• Yatırımcı firmanın, hedef pazarda ki firma/kişi ile ortaklık, bayilik, gibi anlaşmalar yaparak pazara girişi,
• Pazara girmenin en güçlü ve etkili yöntemlerinden biri ise Ülkemizdeki birden çok(4-5) yatırımcının, üst grup bir marka adı belirleyerek, bu marka adı altında kendi markaları ile daha sonrasında ise yatırım için gelecek diğer uygun şirketleri de dahil ederek, finans, insan kaynağı, ürün ve hizmet gücü zengin ve güçlü bir şekilde hedef pazara yönelik giriş faaliyeti olabilir
Hedef pazar giriş yöntemi üzerine açıklamalar
-Direk olarak yatırımcı firmanın hedef pazara girmesi; Hedef pazara girecek yabancı firma, yerli ortak olmadan kendi başına firma kuruluşu yapabilmektedir. Bu kuruluş süreci mevcut prosedürler değerlendirildiğinde 2 ay gibi bir zaman dilimini kapsamaktadır. Sonrasında ise hedef pazardan temin edeceği ve kendi elemanlarını istihdam edecektir. Bunların akabinde ise Pazar araştırma faaliyetleri, reklam ve tanıtım faaliyetleri gerçekleştirecektir. Sonrasında ise ürün veya hizmet satış faaliyetleri gerçekleşebilmektedir.
Bu Yöntemin Avantajları: Bu yöntemde iş yapmada veya yaparken karar almada hızlı davranılır. Genel anlamda ise pazarda yapılan işlerde elde edilecek olan müşteri portföyünün ve satışlardan gelen karlılığın bölünmemesi avantajlar olarak görülmektedir.
Bu Yöntemin Dezavantajları: Toplam da bu yöntem ile yapılan çalışmalar da tahmini olarak sonuç alma süresi 12 ay ile 18 ay arası olacağı değerlendirilmektedir. Ayrıca pazara ilk girişte şirket kuruluşu, yer temini, eleman temini, Pazar araştırması, reklam ve tanıtım, pazara gidiş geliş ve konaklama gibi giderlerin diğer yöntemlere göre çok fazla olacağı görülmektedir. Yerel prosedürlere ve kanunlara uyumda veya çıkacak olan problemleri çözmede karşılaşılacak sorunlar. Yapılan çalışmaların sonunda ise beklenilen satış ve hizmetlerin ne oranda gerçekleşeceğinin tam olarak bilinmemesinden dolayı, alınacak risk tarafınızca değerlendirilecektir.Bu Yöntemin Dezavantajları: Toplam da bu yöntem ile yapılan çalışmalar da tahmini olarak sonuç alma süresi 12 ay ile 18 ay arası olacağı değerlendirilmektedir. Ayrıca pazara ilk girişte şirket kuruluşu, yer temini, eleman temini, Pazar araştırması, reklam ve tanıtım, pazara gidiş geliş ve konaklama gibi giderlerin diğer yöntemlere göre çok fazla olacağı görülmektedir. Yerel prosedürlere ve kanunlara uyumda veya çıkacak olan problemleri çözmede karşılaşılacak sorunlar. Yapılan çalışmaların sonunda ise beklenilen satış ve hizmetlerin ne oranda gerçekleşeceğinin tam olarak bilinmemesinden dolayı, alınacak risk tarafınızca değerlendirilecektir.
- Hedef pazardaki yerli firma ile ortaklık veya bayilik gibi anlaşmalar yapılarak pazara girilmesi; Hedef pazara yönelik yerli ortak veya bayilik anlaşması ile pazara girilmektedir. Giriş şekli ise bayi veya ortak ile yapılacak anlaşmanın mahiyeti ile belirlenmektedir. Burada dikkat edilmesi gereken ise yapılacak sözleşmede özellikle yükümlülüklerin net ve anlaşılır olarak belirlenmesi, sözleşme süresinin ise maksimum 1 yıl tutularak, sonraki sürece bu bir yılın sonunda karar verilmesidir.
Bu Yöntemin Avantajları: Bu yöntem de pazara girişte yapılacak olan maliyetlerin minimize edilmesi ve yerli ortak veya bayi ile paylaşılması(reklam, tanıtım, Pazar araştırması, müşteri ziyaretleri, eleman ve fiziki alan maliyetleri vb.), Diğer yöntemlere göre daha kısa sürede ürün ve hizmet satışlarının gerçekleştirilebilmesi imkanı, yerel mevzuat ve kanunlara uyum, kanunlardan ve mevzuatlardan kaynaklı çıkacak sorunların kısa sürede çözüme kavuşturulması. Mevcut pazarda kısa sürede yer edinilmesidir.
Bu Yöntemin Dezavantajları: Elde edilmesi planlanan satışlardan elde edilen karın yerel ortak veya bayi ile paylaşılması, yine müşteri portföyünün yerel ortak veya bayiye bağlı kalması, en önemli problem olarak gördüğümüz ise ürün veya markanın belirli bir süre sonra uzak doğu ülkeleri(Çin, Kore, Tayvan) gibi yerlerde daha düşük rakamlara maliyet edilerek taklitlerinin yapılması,
- En Az 4-5 Tane Yatırımcının Bir Araya Gelerek Bir Üst Marka Belirleyerek Bu Üst Markanın Altında Kendi Markaları İle Hedef Pazara Giriş Yapmaları;(İş Birliği Ve Güç Birliği)
Bu yöntemde ise yatırımcılar öncelikle kendi aralarında bu çalışmanın nasıl olacağına dair bir metin üzerinde anlaşmalarından sonra bu çalışma başlatılabilir. Tabi burada tüm yatırımcıların hedef pazardaki yükümlülükleri ve çalışacakları konular bu kapsamındaki yeterli teknik eleman sayısı, kendi üretimlerindeki veya ürün gamlarındaki hangi ürünler ile pazara girileceği, organizasyonun kim veya kimler tarafından yönetileceği gibi birçok konu bulunmaktadır. Bu kapsamdaki tüm detaylar en ince ayrıntısına kadar belirlenecektir.
Bu Yöntemin Avantajları: Bu yöntemde hedef pazara girişte birçok firma bir arada olacağından finansal anlamda daha güçlü durumda olunacaktır. Müşteri taleplerine karşı cevap vermede ve ürün çeşitliliği ile teknik ve yazılım olarak çözüm sunmada birçok alternatif olacaktır. Aynı zamanda güçlü bir eleman kadrosu ise daha verimli çalışmayı yanında getirecektir. Bu yöntem güçlü şekilde pazara girişi ve pazarda pay oranı yüksek bir marka haline gelmeyi ve üst marka değerini kısa zamanda artırmayı sağlayacaktır. Bu yöntem de uygulanması düşünülen sistem tam anlamı ile çalışmaya başladığında yüksek satışlar ve yüksek oranda da karlılık sağlanabilmektedir.
Bu Yöntemin Dezavantajları: Bu yöntemin en büyük dezavantajı bu sistemin planlaması ve kurulmasındaki zaman kaybı, herhangi bir konuda karar mekanizmasının yavaş işlemesi, diğer yöntemlere göre firma bazında maliyetlerin düşük ama total baz da yüksek olması, Oluşturulan üst markanın altında her markanın aynı verimi satış ve karlılıkta alamaması ama aynı zamanda maliyetlerin eşit oranda paylaştırılması gibi, birçok dezavantajı da bulunmaktadır.
Yurtdışı İle İlgili Yapılacak Olan Çalışmalarda Devlet Destekleri
1- Pazar Araştırması Desteği: Yurtdışı yapılacak olan müşteri ziyaretleri ve iş görüşmelerine yönelik olarak Ekonomi Bakanlığı’nın firma başına yurtdışı ziyaretlerde en fazla iki kişi ve en çok ta 7.500$ kadar olan harcamaları ve giderleri %50 oranında hibe olarak desteklemektedir. Desteklenen giderler, uçak, konaklama ve araç kiralama giderlerini kapsamaktadır.
2- Yurtdışında Mağaza, Ofis Açma Desteği; Bu destek kapsamında yatırımcı firmanın tüzel kişilik olarak veya yurtiçindeki firmanın ortaklarından tüzel kişiliğin %51 ine sahip kişilerin açacağı yeni firma, şube veya ofis için kira ve dekorasyon gideri desteği 400.000$ kadar, destek oranı da %50-70 aralığında bulunmaktadır.
3- Yurtdışı Fuar Katılımı: Ekonomi bakanlığının bireysel liste ve milli katılım düzeyi listesi olarak iki tane yurtdışı fuar listesi yer almaktadır. Bu listelerde yer alan fuarlara katılım sağlandığı taktirde %50-70 arasında bir oranla firmaların fuar alanları, stant, gümrük, uçak, nakliye, konaklama gibi giderleri en fazla firma başına iki kişi olarak desteklenmektedir. Eğer katılımı düşünülen fuarlar bu listelerde yer almıyorsa, fuar tarihinden 5-6 ay önce bu fuarlar fuar ekleme talep dilekçesi ile Ekonomi Bakanlığına bildirilerek bireysel fuar listesine eklenmektedir.
4- Yurtdışı Reklam Tanıtım Desteği: Öncelikli olarak yatırımcı firmanın yurtiçinde tescilli bir markası var ve bunu da yurtdışında tanıtımını yapacak ve marka tescilini gerçekleştirecek ise firma başı 120.000$ dolara kadar %50-70 oranında destek sağlamaktadır. Destek sağladığı konular ise dergi yayını, billboard, internet, uluslararası ticaret sitelerine üyelik, vb. tanıtım giderleri desteklenmektedir.
Ayrıca Gezi sırasında tanıştığımız Ömer Bey’in bahsettiği İŞ BİRLİĞİ VE GÜÇ BİRLİĞİ destek programı açıklaması aşağıdaki gibidir.
PROGRAMIN AMACI
KOBİ’lerin işbirliği-güç birliği anlayışıyla bir araya gelerek; ortak tedarik, ortak tasarım, ortak pazarlama, ortak laboratuvar, ortak imalat, ortak hizmet sunumu ve benzeri konular ile Orta-Yüksek ve Yüksek Teknoloji alanlarında hazırlayacakları ortak imalata yönelik işbirliği-güç birliği projelerinin desteklenmesi amaçlanmaktadır.
İŞBİRLİĞİ - GÜÇBİRLİĞİ ORTAKLIK MODELLERİ
- Proje ortağı işletmeler mevcudiyetlerini koruyarak kurulacak işletici kuruluşa ortak olmaları,
- Proje ortağı işletmelerin bir kısmı ya da tamamı kendilerini feshederek kurulacak işletici kuruluşa dâhil olmaları,
- Proje ortağı işletmelerin bir kısmı kendilerini feshederek ortaklardan birinin bünyesinde birleşmesi, gerekmektedir. Ayrıca, proje başvurusunda, işbirliği-güç birliği amacı ile en az 5 (beş) işletmenin bir araya gelmesi şartı aranır. Projenin, Orta-Yüksek ve Yüksek Teknoloji alanlarında gerçekleştirilecek olması durumunda ise en az 3 (üç) işletmenin bir araya gelmesi yeterlidir.
DESTEKLENECEK PROJE KONULARI
• Hammadde, ara mamul, mamul, lojistik ve diğer hizmetleri daha hızlı ve ucuz temin edebilmeleri amacıyla ortak tedarik
• Üretim ve hizmet kapasitelerini, çeşitlerini, verimliliğini ve kalitelerini artırmak amacıyla ortak imalat ve hizmet sunumu
• Ürün ve hizmet kalitelerini yükseltmek, ulusal ve uluslararası pazar paylarını artırmak, marka imajı oluşturmak, uluslararası pazarın ihtiyaçlarına cevap vermeleri amacıyla ortak pazarlama
• Ürün ve hizmet standartlarını geliştirmeleri amacıyla ortak laboratuvar,
• Müşteri istekleri ve pazarın talebi doğrultusunda ürün ve hizmet geliştirmeleri, ürettikleri ürün ve hizmetleri yeni pazarlara sunmaları amacıyla ortak tasarım ve benzeri alanlarda ortak sorunlara ortak çözümler getiren, maliyet düşürücü ve rekabet avantajı sağlayıcı nitelikteki projeler ile Orta-Yüksek ve Yüksek Teknoloji Alanlarında ortak imalata yönelik gerçekleştirilecek İşbirliği-Güç birliği Projeleri işletici kuruluş marifetiyle desteklenir.
PROGRAM VE PROJE LİMİTLERİ
Proje Süresi : 6-24 ay (+ 12 ay)
Destek Üst Limiti
1.000.000 TL
300.000 TL (Geri Ödemesiz), 700.000 TL (Geri Ödemeli)
Orta-Yüksek ve Yüksek Teknoloji Alanlarındaki Ortak İmalata Yönelik
Projeler İçin:
1.500.000 TL
300.000 TL (Geri Ödemesiz), 1.200.000 TL (Geri Ödemeli)
Proje Destek Oranı
1. Bölgede %50*
2., 3. ve 4. Bölgelerde %60*
5. ve 6. Bölgelerde %70*
SONUÇ, BİLGE DESTEK DANIŞMANLIK HİZM. LTD. ŞTİ. Olarak Pazara Giriş İçin Bizim Önerimiz;
Öncelikli yöntem olarak, Hedef pazardaki yerli firma ile ortaklık veya bayilik gibi anlaşmalar yapılarak pazara girilmesini önermekteyiz.
Bu yöntem ile pazara girilmesi durumunda avantajları ve dezavantajları yukarıda açıklamasını vermiştik. Bu yöntemdeki en önemli sorun olan müşteri portföyünü elde tutma ve marka, ürün taklidinin önüne geçilmesi engellendiği veya minimize edildiği takdir de en sağlıklı yöntem görünmektedir.
Bu yöntemde hedef pazara yönelik olarak ister bireysel ister çoklu firma ile bir üst marka altında olsun pazara girişte yanınızda, hedef pazarı bilen(yasal prosedürleri) reklam ve tanıtım çalışmaları yapacak, müşteri ziyaretlerini gerçekleştirecek, yeterliliği olan elemanların temini ve benzeri konuların tamamında yanınızda yer alacak olan bir firmanın olması gerekmektedir.
Bu yöntem içerisinde sizlerin ortağı biz olacak şekilde düşünmenizi öneriyoruz.
Bu kapsamda daha kısa sürede pazara giriş ve sonuç almanın da kolay olacağını düşünmekteyiz. Bu yöntemin içerisinde, Bilge Ltd. Şti.’ nin İran Türkiye Portalı firmasının yanınızda olması, özellikle iki ülke arasındaki en büyük problem olan güven problemini ortadan kaldıracak ve doğru iletişimler sağlayarak kısa sürede satış ve uygulama yapacağınız bir Pazar yapısı hedeflemektedir.
Bu yöntem de çalışma şekli ise; Sizler ile aramızdaki çalışma şartlarını belirledikten sonra, a- hedef pazara yönelik eylem planı oluşturulacaktır. Bu eylem planı Pazara yönelik olarak ilk girişte sektörel tanıtım ve reklam çalışmaları(Farsça Ve İngilizce olarak firma ürünlerinin olduğu katalog, broşür, web sitesi çalışmaları), En az bir tane satış ve pazarlama konusunda hedef pazara hakim ve ilişkileri olan bir eleman temini, hedef pazardaki mevcut ofisimize firma ürünlerinin sergilenmesi, ürün ve hizmet talebi olması düşünülen firma ve kamu kuruluşlarının ziyareti çalışma konularımızın ana başlıklarını oluşturacaktır.
Bu kapsamda ise yapacağınız giderlere yönelik devletin sağlamış olduğu destelerden de faydalanarak maliyetlerinizin azaltılması düşünülmektedir.
